Zeiträuber

 Erkenne und eliminiere sie. Nutze die Zeit für Kundenkontakte.

Stelle dir die Frage: Womit verbringe ich meine Zeit?

Einige Beispiele

Autofahren - E-Mails schreiben und beantworten - Verwaltungsarbeiten - Meetings - Telefonieren -     Probleme anderer lösen (helfen ist gut, aber nicht immer) - - - - - - - - 

Überlege dir noch weitere Ansatzpunkte.

Wie kannst du diese Zeiträuber reduzieren.

Kundenwissen & Kundennutzen

Informiere dich gut über deinen Kunden. Stelle dir die Informationen so zusammen, dass sie immer griffbereit sind. Im Idealfall nutzt du ein CRM-System.

Problemlösungen & Fragetechniken

Du hast gelernt, dass die Kundenprobleme nur gelöst werden können, wenn sie dir bekannt sind. Auf der anderen Seite benötigst du das Produkt oder die Dienstleistung, das eine Lösung bietet. Folgerichtig ist der erste Schritt deine Produkte dahingehend zu analysieren, welche Produktnutzen, Einzigartigkeiten (Alleinstellungsmerkmale) und Problemlösungen sie haben. Im zweiten Schritt ermittelst du durch geschickte Fragen das Hauptproblem deines Kunden. 

                                                         Wer fragt gewinnt

WER? WIE?WAS?

Das sind die Fragetypen

1. Die Analysefragen

 2. Die Problemfragen

3. Die Konsequenzfragen

4. Die Vorteilsfragen

Einwandbehandlungen & Abschlußtechniken

Beispiele für die Produkte aus dem Buch

Überlege dir welche Kaufsignale der Kunde für deine Produkte aussprechen könnte. 

Bluetooth Kopfhörer

"Die Akkulaufzeit muss für einen Langstreckenflug ausreichen."

"3 Jahre Garantie sprechen für die Qualität."

Digtalkamera

"Leider sind die Fotos oft unscharf."

"Bei schlechten Lichtverhältnissen werden die Fotos nichts."

Teeautomat

"Wir müssen mindestens einen Liter Tee kochen."

"Es ist schon klasse, dass ich nicht mehr auf den Tee warten muss . So kann ich morgens länger unter der Dusche bleiben."

Der Weg zur Unterschrift.

Der Kunde hat schon gekauft. Er weiß es nur noch nicht. Mit Abstimmungsfragen führst du ihn zum Abschluss:

Fragen zur Menge 

"Dachten Sie an einen Kochtopf und wollen Sie lieber das preiswertere Set?"

Fragen zur Leistung

"115 PS oder 195?"

Fragen zu Terminen

"Wann sollen wir liefern?"

Fragen zur Bezahlung

"Kredikarte oder Cash"

Überlege dir welche Abstimmungsfragen du stellen könntest.

Die Finalfrage

"Sind Sie einverstanden, so wie wir alles besprochen haben?" oder

"Wenn Sie heute unterschreiben, haben Sie nächste Woche das Produkt."

"Bitte unterschreiben Sie hier."

Nach Erteilung des Auftrags bedankst du dich und bestätigst in kurzen Worten den Nutzen und die Problemlösung.

Überlege dir wie dein Finale aussehen könnte.